黄艺明/百嘉基金；李俊彦/百年资管；潘登/东方阿尔法基金；文奕婕、李志勇/东兴自营；李心宇/复星保德信人寿

　　公司近几年继续正在主动驾驶周围维系比拟高的进入，席卷L4级和L2级主动驾驶交易，咱们厉重依旧将主动驾驶闭系的时间使用到咱们的重点交易场景中，席卷擢升商用车的安宁以及服从，通过使用主动驾驶闭系时间，推动咱们正在许多产物周围有不少的时间革新。比方咱们自决研发的AEBS治理计划，正在国内的公交、出租等行业依然周围化发卖；正在欧洲，依然通过欧盟的第三方检测机构庄厉认证。以AEBS为代表的主动驾驶交易他日会成为公司的厉重交易拉长点之一。

　　公司的前装交易，正在产物上厉重席卷三个方面:一是价格产物，席卷欧标安宁治理计划、AEBS、电子后视镜；二是各样规则件，厉重是国标、部标机；三是和主机厂合营的治理计划。以上三种处境，整体新闻正在2023年的年报中有详尽的描绘。公司通过有必守时间壁垒的欧标、AEBS以及车规级的等交易，推动公司和国内厉重主机厂作战了战术合营相干，咱们自负公司的前装交易，他日会有比拟好的拉长趋向。闭于前装交易占比，目前，前装交易占公司的收入比例很幼，然而公司会赓续正在前装交易周围实行战术进入，咱们有信念，他日前装收入占比会逐渐抬高。

　　公司的欧标安宁治理计划依然成熟发表博鱼电竞，同时和国内近十家主机厂商依然发轫合营，咱们的欧标产物依然通过了第三方过检机构的庄厉检测。2024年7月1日之后，跟着欧标安宁轨范的强造推广落地，咱们的欧标安宁治理计划就能够随国内整车出口完成批量出海发卖。其余，欧标交易和海表主机厂也正在密适合营洽讲中，此中已实现与两家海表主机厂的定点合营。他日，咱们正在国内货车出海和欧洲当地前装车厂将增强发卖进入，愿望不妨取到好的发卖功绩。其余，公司欧标安宁治理计划不妨餍足乘

　　用车闭系央浼博鱼电竞，然而正在乘用车周围闭于欧标片刻没有完成定点合营或发卖，他日，咱们正在乘用车欧标周围会赓续闭切，正在机缘成熟的处境下，会将欧标等引入乘用车周围。

　　4、公司近年毛利率擢升较速，独特是海表，念问下他日的毛利率擢升的赓续性及他日擢升空间？

　　跟着公司交易的规复性拉长，毛利率擢升确实较速，客岁及本年一季度的毛利率继续正在擢升中，独特是海表毛利率，依然抵达公司创办以还的较高水准。毛利率擢升的要害要素，厉重得益于公司赓续实行的产物革新及治理计划的迭代升级。固然海表毛利率相对较高，然而与海表的比赛力敌手比拟，公司产物的毛利率依旧具备必定的性价比上风。他日，咱们会赓续加大根源研发进入和产物及治理计划的革新升级，厉重维系毛利率水准不低落，且赓续安稳。对公司目前的海表毛利率水准，他日咱们念赓续维系正在如今的水准上不低落，厉重是公司念接连擢升咱们的性价比上风和产物科技含量，并与海表客户配合拓展新的发卖区域及交易周围，从而能够更好的帮帮咱们的客户取得更好的比赛上风，增强咱们与海表客户的交易粘性，进一步扩没收司的交易周围及市集占领率。

　　公司正在发卖上继续采用“直营不直销”的发卖政策，即用公司产物的时间机能、科技属性等，一方面主动影响最终用户操纵公司产物，另一方面与编造集成商或运营商发展合营，配合拓展市集。正在发卖交易形式方面，国内和海表市集选取了两种分另表政策。正在国内市集，咱们既有直接用户，如公交集团或出租车公司等产物的直接操纵者，关于深圳等当地市集，咱们具有专业的运维团队，不妨直接供给装置和运维任职，国内交易的多量客户是公司产物的间接用户，即公司通过与编造集成商或运营商的合营而实行产物发卖，编造集成商或运营商再把公司产物推给正在接用户。正在海表市集，因为区域渊博，公司产物涉及环球100多个国度和地域，咱们面对着装置和运维的强壮挑衅。于是，正在海表公司厉重选取与编造集成商和运营商合营的形式，正在“一国一策”的发卖政策下，充溢愚弄他们的资源和收集，完成产物的急迅扩充和任职博鱼电竞。

　　从交易比例上看硬件产品，海表市集厉重以编造集成商和运营商的间接发卖为主，简直没有直接用户。而正在国内市集，尽量咱们具有极少直接用户，但向编造运营商或运营商的发卖形式依旧占领主导位置。整体来说，公司直销交易的收入比例相对较少。

　　咱们自负，通过与编造集成商或运营商的合作无懈，咱们不妨更好地餍足客户需求，供给更优质的任职，并正在激烈的市集比赛中维系比赛上风。同时，咱们也将接连搜乞降优化发卖交易形式，以适宜接续转移的市集境况。

　　公司正在产物研发和坐褥方面继续秉持着高度自决化的准绳。咱们的产物，从摄像甲第高精度硬件再到软件算法等，都是自决研发、自决安排、自决测试和自决坐褥的硬件产品，部门零配件如芯片、模块等为表采。正在产物研发的初期，咱们确实面对过极少挑衅，独特是当产物集成了AI智能功效后，对摄像头的精度和机能央浼极高。然而，通过接续的时间积攒和革新，咱们慢慢提拔了自身的研发团队和坐褥技能，胜利治理了这些题目。

　　正在硬件方面，咱们具有完善的坐褥线和优秀的坐褥修筑，不妨确保产物的质料和机能。同时，咱们还具有一支专业的测试团队，对每一款产物都实行庄厉的测试，确保其正在种种境况下都能安稳运转。

　　正在软件方面，咱们同样具有较强的研发能力。咱们的软件算法团队不妨遵照市集需乞降客户需求，急迅开拓出高效、安稳的软件产物。这些软件产物不单拥有高度的可定造性，还不妨与咱们的硬件产物无缝对接，为用户供给更好的操纵体验。

　　为了进一步擢升坐褥服从和消浸本钱，咱们正在东莞作战了五万多平米的智能智造中央，客岁正在越南提资兴修的全流程、全主动的越南修造中央已投产谋划。这两个造

　　造中央不单擢升了公司的产能，还使咱们不妨更好地餍足环球市集的需求。客岁底，越南工场依然发轫向海表市集发货，咱们策画正在今岁暮之前，将发往日本、美国等地的产物都通过越南工场坐褥修造和发货。

　　公司研发进入厉重分三部门:根源研发进入、新产物和治理计划研发和行业及客户需求定造化开拓。根源研发厉重保护公司对前沿时间、产物革新等周围的赓续进入，为他日作时间等储蓄；新产物和治理计划的研发进入，厉重是保护公司现有交易的赓续革新及产物迭代升级，向客户赓续供给更有价格的产物和治理计划；正在客户需求定造化开拓方面，咱们赓续优化迭代三级研发和行业软件分层，以赓续擢升客户需求定造化开拓服从，从而能够将研发资源更多的进入到功效安宁、主动驾驶、SafeGPT、AIISP等根源研发周围，更好的构修公司的时间上风。公司僵持持久主义政策，每年的研发高进入，有用的保护了公司的重点比赛力不低落，使公司产物的科技含量永远处于行业当先水准。他日，赓续的研发高进入政策公司仍不会转移，但跟着发卖收入的擢升，跟着公司三级研发架构的赓续实行，研发进入占比会有所收敛。

　　这厉重是公司产物的发卖机闭转移导致的，正在主开交易中，海表发卖占比赓续擢升至本年一季度近70%的水准，而海表的货款回笼速率显著好于国内许多，从而现金流较好。海表市集的信用体例广大较为健康，客户正在合同履约方面显示出更高的诚信度，固然前期洽商能够较为辛苦，但一朝合同实现，海表客户的付出速率常常会比国内客户更准时，坏账危机也相对较低博鱼电竞。从公司创办至今，暂未发明海表有大额坏账发生。比拟之下，国内市集的发卖占比正在过去较高，但应收货款回笼速率较慢，以至存正在极少客户拖欠金钱、导致诉讼案件的处境，国内市集正在信用体例造造等方面还需求极少工夫完好和擢升。从公司2019年前后发卖机闭的转移来看，海表发卖占比的抬高贵显改正了公司的现金流情状。这种转移使得公司的货款回笼速率更速，坏账危机更低，从而为公司的成长供给了更为安稳的资金援救。

　　公司颠末较长工夫三级研发架构的赓续进入及改造，目前可急迅切换多家芯片计划。现操纵的有安霸、联咏、瑞芯微、地平线、海思等多家芯片。目前，国内交易正在适合国产化央浼条件下，厉重操纵海思、地平线等芯片计划，而出易根本一起采用的是、联咏等非国产芯片。

　　比赛无处不正在，需直面临待。比赛，既可加快行业康健成长，为行业成长帮力，又可优化行业玩家，优越劣汰。既然比赛不成避免也无法阻挠，咱们能做的即是接续抬高、增强本身的重点比赛上风。面临比赛硬件产品，锐明永远维系当先市集一步到半步的政策，筑牢重点壁垒并接续研发新产物以维系本身的市集位置。公司僵持持久主义政策，正在研发上继续多年僵持研发高进入，通过赓续接续的研发，深度开采公交、出租等行业的需求使用场景，接续发明新的使用需求，通过产物革新等格式，帮力公司可赓续成长；通过赓续鞭策束缚改造，接续擢升公司束缚服从；通过赓续饱动智能修造，接续擢升坐褥服从，接续抬高交付服从。

　　11、公司他日正在欧标产物的预期处境，该交易形式是否能扩展到海表其他区域？

　　自2024年7月起，欧盟二十多个国度的一起新车都将强造搭载欧洲安宁治理计划才力上道，即新车下线需求契合欧盟轨范（即欧标）。目前，公司已与国内多家主流车厂实现基于欧标的定点合营，依然接到部门欧标产物的订单。目前，固然合同数目不是很大，但依然发轫量产发卖。自负跟着欧标交易的饱动，会给公司带来必定的交易增量。他日，公司将接连联袂国内主流车企及境表闭系车企，将欧标产物接连正在欧盟等地流传并完成落地发卖，该交易将会给公司带来必定的交易拉漫空间及杰出利润。

　　闭于该交易的扩展处境，基于欧标可明显抬高安宁驾驶水准，现越来越多的非欧友国家，如日本、澳大利亚和墨西哥等地，也发轫将欧标行动主要的参考并逐渐纳入其车辆安宁规则体例。这一趋向将为公司带来新的成长机会与挑衅，鉴于公司是国内为数不多的齐备契合欧标的坐褥厂家之一，咱们自负，他日，欧标交易会给公司带好必定的交易增量及杰出的利润。赓续革新，主动闭切海表里市集转移及动态，提前规划，应时拟订符合的成长战术，他日锐明会更好。

　　(原题目：锐明时间（002970.SZ）：以AEBS为代表的主动驾驶交易他日会成为公司的厉重交易拉长点)

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